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企业进入第二阶段,销售督导必不可少

作者:上海君滋道营销顾问有限公司 浏览: 发表时间:2021-11-06 19:26:40
自古以来,国家是如何监督官员腐败的呢?


在研究各个朝代组织架构变革时,我发现中国自秦代以来就有一套发达的监察系统。秦立三公九卿制,所谓“三公”,就是指丞相、太尉和御史大夫,御史大夫相当于副宰相。


御使大夫负责做什么呢?监察百官,代表皇帝接受百官奏事,管理国家重要图册、典籍,代朝廷起草诏命文书等。御史大夫下设御史中丞,下面分为两条线:皇宫设侍御史、谏大夫和给事中,主管中央百官奏劾;地方上设监御史,巡检诸郡。


汉代沿袭了这套监察机制,到了汉武帝时,增设十五州部刺史,主管地方监察;中央设司隶校尉和丞相司直两套班子,司隶主管京畿之地的官僚监督,直接隶属于皇帝,司直辅佐丞相监察,由丞相统领。


到了魏晋南北朝时期,虽然几易名称,御史台权力却在不断膨胀,百官无所不纠。


一直到唐代,御史台脱离三省六部,成为独立机关,分为台、殿、察三院,各司其职:台院设御史六名,主理朝中监察,纠劾百官和大理寺审判;殿院设侍御史九名,负责对朝仪的监察;察院设监察御史十五名,主管六部和地方监察。中宗时,分左右御史,左御史掌中央,称“分察”;右御史掌地方,称“分巡”。中央有中书、门下两省的补阙、拾遗等谏官,地方上还常设按察使、巡察使,配合察院下派的监察御史工作。


宋代监察制度变化较大,真宗时谏官脱离中书、门下省,独立为谏院,其长官谏议大夫由皇帝亲自选拔,下设登闻鼓院和登闻检院为中央司法机关,中央御史台机构未变,但权力扩大,地方上设立监司,此外,还有走马承受、通判等地方监察官。


元代将御史台与中书省、枢密院三权并立。


明代撤销御史台,设立都察院,长官为都御史,有监察权、司法权等权力。中央设有通政使司和六科给事中等谏官,为皇帝体察民情,谨言献策。地方上设立巡按御史制度,分道巡按,考察官员政绩,审阅文书案卷,受理诉讼案件等。


清代都察院权力扩大,与刑部、大理寺合称“三法司”,还专门制定了《钦定台规》,详细列明了从中央到地方的监察体系和监察内容,内置“通例”作为官员的考核标准,使监察体制更加完备。


这就是中国古代监察制度的演进历史,也是大营销体系中督导机制的灵感源泉。


今天企业要进入第二、第三阶段,必须有完备的监察机制,这个机制被我命名为销售督导机制。所谓督导,即督察指导。


特别强调一下,有些企业也有督导,但是这个督导主要偏向于品质督导,检查产品是否合格,加盟商的卫生、操作是否达标等,而大营销中的销售督导机制是专门针对销售部门,对于销售部门的过程进行监督指导。


督导的工作如何开展呢?我们总结为督导工作三部曲。

第一步:抽查

督导要填写两张表格,一张叫抽查表,另一张叫反馈表。


什么是抽查表?以一家门店型企业为例,假设这家企业有10家店,根据企业定好的《抽查管理办法》,每家店抽查1~2个员工。抽查的结果要求每天或每周通报,如果是门店型企业,最好每天都通报;项目制企业或者经销商型企业,最少要每周通报。


如果督导在抽查过程中,抽查出销售人员存在虚假信息,那么第一次赞助500元,虚报人所在公司的区域经理赞助1000元,区域总监或区域总经理赞助2000元。同样,如果在抽查过程中结果没有及时公示或虚假公示,那么督导也需要赞助500元,督导的上级销售负责人要赞助1000元,总裁要赞助2000元。

什么意思?督导归总部管,如果督导不得力或弄虚作假,那么督导这一条职能线全部要被问责。如果公司小,督导直接归老板管;如果公司中等及以上规模,那么督导就隶属营销副总来管。

换句话说,原则上,无论是业务线还是职能线,除了问责虚报人,整个一条线都要被连带问责。特别强调一下,在制定问责办法时,一定要把销售负责人甚至老板的名字写上去。因为领导等于榜样,所有人都会模仿你的行为。


一般来说,一个督导的抽查范围只能覆盖几十个店,如果门店太多,那么可能就需要几个督导来负责,这时候又会出现一个新的岗位——总督导,由总督导来统管所有督导。

第二步:指导

督导有指导能力,从抽查的内容中进行总结反馈,如何进行科学的反馈?我们必须同时反馈动作的质量和数量。


一是完成率,完成率考核动作的数量。所谓完成率,就是抽查过去量化的动作完成了吗?譬如说,一个新员工每天打50个电话?这50个电话完成了,数量上就达标了。


与此同时,我们还要反馈合格率,合格率考察动作的质量。所谓合格率,就是要抽查这个动作的完成是否符合规范?是否存在虚假状况?

譬如说,我们服务了一家大客户项目制企业,这家企业对于老销售的要求是,去客户那里上班。那么,怎么才算是去客户那里上班呢?这家企业规定,所有老销售每周4天,每周7次,每次在客户现场不得低于3个小时。


这才是销售动作的品质,我曾经看到有的企业就搞一个拜访定位,这个定位如何能保证销售动作的质量和有效性呢? 


接下来,督导给予各业务部门及时反馈和指导:做得非常好的是哪些公司?他们是怎么做的?良好的是哪些公司?需要改进的是哪些公司?

第三步:培训

这个培训主要是指针对4×5的培训,要让所有员工都了解4×5的意义和逻辑,明白应该如何有效地填写表格,严格按照管理办法执行,这是督导的第三个职责。


二十多年来,我服务了不少企业,也把4*5过程管理带到了很多企业。但是,真正要让这个过程管理工具能够在企业落地生根,往往取决于三种人:一是公司一把手;二是销售负责人;三是督导。


这三种人谁最关键呢?从我服务的企业情况来看,前面两种人差别不大,意愿度都非常强,最大的差别在于督导。再完善再健全的制度,也是靠人来执行的。所以,这个执行的人就变得尤为关键。

在我调研企业的过程中,我发现一个企业4*5落地非常好,往往是督导选得好;相反,如果4*5做得不好,往往是因为督导就没有选对。因此,4*5能不能落地,一个关键就是督导的画像要清晰。


督导的画像到底应该是什么样的呢?一个好的督导要符合六个画像。


(1) 高度认同公司价值观,与老板同频;

(2) 公平公正,原则性强;

(3) 有专业精神,工作认真负责;

(4) 较强的沟通能力;

(5) 有一定的文案功底;

(6)熟悉公司业务及流程。


如果你的公司里面找不到同时符合六点要求的人,那么前三条必须符合,后面三条慢慢来培养。因为前面三条是对督导“德”的要求,这是不能妥协的,而能力差一点还可以弥补。


销售督导的竞聘与薪酬

督导应该如何产生的呢必须由员工自己竞聘产生,因为这样符合自愿原则。无论是对于督导还是业务线的所有人,督导是由你们自己主动选择的,而不是被动接受的。


不要小看一字之差,带来的状态又如云泥之别:主动带来的是承担责任的使命感,而被动更多的是失去自由的束缚感。


不过,在自己竞聘之前,你还必须要做好“动员”工作。在辅导企业的过程中,在竞聘督导之前,我都要先向所有人宣讲做督导的好处。


首先,从薪酬待遇上看,督导享受经理级别待遇,总督导享受总监级别待遇。


为什么要把督导的工资与经理挂钩?这就是要告诉督导,你的收入与一线收入息息相关,你督导得力,一线收入高,你的收入就高。反之亦然。


其次,从名誉上看,督导这个职位主要负责督察指导,所有人都会很尊重你。因此,成为督导是一个名利双收的事情。


基本上讲完这些话,一下子会冲出来十几个竞聘督导的销售人员。

我记得,在一家企业的辅导现场,曾经有一位干了8年的老员工出来竞选督导,他说道:“我在这家公司干了8年,都是老油条了,都觉得人生无望了。但是,今天我感觉督导这个岗位是专门为我而设的,督导六个画像我全部符合。”最后,这位督导成功当选,迄今为止都还留在那家企业做督导,而且做得非常棒。


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