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营销战略错了,怎么努力都白费!

浏览:3131 发表时间:2020-05-17 14:14:54
     10年干100个亿,就是营销战略吗?

     我们要做成xx行业领导者,就是营销战略吗?

     营销战略是方向,是企业的身家性命,方向错了,再怎么拼命也是白费力。

     然而当下,很多企业对此却存在诸多误会。那么究如何定营销略?营销战略的真义又是什么?

     今天,行动教育【校长EMBA】-《大营销管控》主讲陈军导师,对此特别进行了一个分享,指出了营销战略的两大误区,也指出了营销战略的核心关键。予你参考。


     由于我的课程是针对销售服务型企业的老板和管理者,很多学员上课之前都会嘀咕:“我都干销售几十年了,根本不需要学习销售技巧。”上完课以后,很多人都发现自己错了,原来《大营销管控》讲授的不是战术打法,而是战略打法。


     这从侧面反映了什么问题?今天大多数老板和管理者对于销售的理解,还停留在战术层面,他们以为销售类课程一定是传授销售技巧。

     在我看来,在企业生命周期的第一阶段,你可能凭借销售技巧和战术打法成功。但是,正如《孙子兵法》所云:“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”。如果企业要突破第一阶段,跨入第二和第三阶段,需要的不是战术打法,而是战略打法。

                                                                                 一
战略错了

怎么走都是南辕北辙


     在调研企业的过程中,我经常会问老板和管理者:你们公司的营销战略是什么?基本上,我会得到两种答案。

     一种答案是:“我们公司10年要做100亿。”

     这种企业犯了一个比较典型的错误:把营销目标当成了营销战略。

     过去我在雄风的时候,对于营销战略的理解也是如此,因为当时的乡镇企业几乎都是清一色的目标导向,今年干五个亿,明年干八个亿。当时我们几乎连定标定位都没有,直接就是上数字。

     另一种答案是:“我们要做某某行业的领导者。”

     这种企业与前面的不一样,把营销战略等同于公司定位。

     这两个答案其实都偏离了营销战略。难道你做一辈子企业,就是为了创造8个亿的营业额?为了成为某个行业的领导者?

     如此理解营销战略未免太自我、太低维了,我们一定要站在更高的维度思考问题。战略是方向,是导航。如果战略错了,怎么走都是南辕北辙。


好的战略
要在“价值”二字上做文章


     这几年,我走进了哈佛、北大、复旦等知名商学院,不断地走出去学习先进的营销理念,最终验证了我们在实践中的做法:真正的营销战略一定要围绕两个字做文章——价值

    大多数第一阶段的企业把营销战略等同于目标导向,想的是快速解决生存的问题,这无可厚非,毕竟活下去最重要。

     但是,如果企业想要跨入第二甚至第三阶段,这时候营销战略一定要升维,战略一定以价值为导向。

     改革开放40年来,早期的中国处于产品稀缺阶段,产品供不应求,因此,那时候靠关系和技巧成功的人不在少数。

     再加上中国自古是一个农业社会,发展出来了一套“关系哲学”。40年来的成功经验和时代机遇,很容易把很多企业引入歧途:哪里有机会就往哪里钻,使得许多人以为只要靠请客吃饭搞关系,企业就能做大。

     但是,今天时代变了,产品供需关系发生了变化,随着市场竞争的白热化,营销不再是靠吃饭喝酒拉关系,这些都成了第二位的,第一位的是产品和服务要为客户创造价值。

     正如管理学先驱德鲁克所言:“企业是社会的器官,只有能为外部环境做出自己的贡献,才能算有所成就。”

     一家企业的成功,不在于你占有了什么,而在于你贡献了什么!只有大价值才能带来大生意,没有创造大价值,百亿目标就是空中楼阁,没有支撑它的基础。

     价值是因,目标是果。没有因,哪来的果?


好战略产生的根源
源自于创始人的格局


     我非常幸运,在职业生涯中遇到了王卫、陈东升这样真正的大企业家。

     王卫总裁在开会沟通时,从来不会说我们一定要达成多少目标,他永远在强调,我们要为社会、为员工、为客户创造价值。陈东升也曾多次强调价值观最重要,价值观决定一切。

     不日前读到过一篇文章,文中谈及马云对销售的理解,作者谈到:“马云对我影响最大的是对销售的理解。

     马云认为销售是为客户创造价值的过程。他经常举一个例子,说,“好的医生给病人看病,先问头疼还是脚疼、怎么疼,最后给开药,而不是不问病情直接看档案。”

     一瞬间我突然明白,为什么有的企业可以做到第三阶段,而有的企业却只能永远呆在第一阶段?根源在于创始人对于销售的理解有很大的区别。

     如果创始人的格局不提升,对销售的理解无法超越自我的立场,转变为利他的立场,是不可能从第一阶段跨入第二阶段的。

     因此,企业想要进入第二、第三阶段,首先要重塑战略,从利我到利他,从目标导向转向价值导向,从关注营销数字转向关注创始人的格局。


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