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99%的企业处于春秋时代,不升级,就成为对手的俘虏!

浏览:2679 发表时间:2020-05-17 14:03:17
     据调查,目前很多企业都还处于春秋时代,即行业规模大,但行业前10名的市场占有率,达不到20%,万亿市场,龙头只占其中几十亿。


     这种百舸争流的局面,表面上谁都有机会,实则谁都危机重重,做不大,做不强相对应的是价格战、存亡战,谁都有可能成为下一个炮灰。

     企业家,谁都想抢占绝对竞争优势,要想取得大业绩,先要打破一些东西。本文中,陈军老师为您疏通“大业绩”的逻辑,找到当下堵塞企业壮大的症结。敬请享用。


  1  

什么是春秋时代?

     在谈营销认知之前,我们先来扫描一下当今中国的行业现状和企业现状。
 
     据统计,今天中国有2000万家企业,4500万家个体户,如果按照三个阶段来分类的话,我相信99%的企业都将止步于第一阶段。
 
     为什么?我们从很多行业的格局中就可窥见一二。
 
     我平素最大的爱好是读史,每每遇到难题,我常常会跑到历史中寻找答案。如果用历史来做类比的话,我认为所有行业都会经历三个时代:春秋时代、战国时代和二元经济时代。
 
     如何判断这个行业是不是处于春秋时期呢?看这个行业的前10名加起来市场占有率有没有达到20%以上。今天的中国,很多行业还处于春秋早中期,有些行业处于春秋中晚期。
 
     今年年初,一位经营美业的朋友给我发来一份行业研究报告。从这份研究报告来看,2018年中国美业的从业规模超过200万家,其中美发店142万家,美容院70万家,医美机构2.5家。然而,在这个万亿级的大市场里面,居然没有一家年产值超过50亿元的企业。


     这是巧合吗?不是!

 
     在我所辅导的装修装饰行业也相差无几,这个行业全中国有上万亿的市场,我所辅导的这家企业,一年能做到20多亿元的产值,已经是行业的佼佼者……
 
     除了个别行业外,几乎90%以上的行业都是差不多的竞争格局,这就是典型的春秋时代:行业规模很大,从业公司数量众多,行业集中度不高,几乎所有公司都是小、散、乱的状态。
 

  2  

为什么是春秋时代?


     为什么会是这种状态?追根溯源,这都是由于创始人对销售的错误认知造成的。

     首当其冲的是,老板把自己等于大业务员。
 
     在创业前期,老板亲自跑客户还可以理解。但是,有些企业做到了几个亿的规模,还是老板自己冲锋在一线。去年,我遇到一位客户,他的公司做到了年产值3个亿的规模,结果仔细一盘算,好家伙!老板一个人贡献了公司90%的业绩!毋庸置疑,所有大客户都是老板亲力亲为,把大客户捏在自己手里,这是中国很多民营企业最简单粗暴的管理方式。
 
     可想而知,这样的企业怎么可能做得大?如果老板把所有时间都用于跑客户拉关系了,哪还有时间来培养团队,搭建系统?即使老板的销售能力再强,凭一己之能做成百亿甚至千亿企业吗?


     这就是中国中小民营企业的一个典型范本。今天中国大部分企业老板皆是身心俱疲,自己在一线冲锋,管理却一塌糊涂。营销系统没有建起来,最后员工越多,公司越乱。久而久之,老板任其发展,能维持住这个业绩就不错了。

 
     《庄子·大道》中有一句经典名言:“上必无为而用天下,下必有为而为天下用,此不易之道也。”作为老板,你的角色在上还是下?老板没有把自己放在正确的位置,没有做正确的事情,这是企业长不大的首要原因。
 
     我经常写一个等式:老板=大业务员=小业绩。
 
     什么意思?你对老板的角色是怎么理解的,决定了你的企业做多大。如果你对角色的认知停留在自己是大业务员,那么你永远就是小业绩。这样的企业营销团队根本组建不起来。华为创始人任正非很早就悟出了这个道理“组织的力量、众人的力量,才是力大无穷的。人感知自己的渺小,行为才开始伟大。”
 
     正是因为老板把精力花在业务上,而不重视营销系统的建设,最后企业留不住人,也留不住客户,能力稍强的人可能出来另起炉灶。所以,在很多行业里,都会有“行业套娃”现象。
 
     什么叫“行业套娃”?很多销售从原公司出来单干,结果公司越做越多,但是这些新公司由于实力不足,越做越小,就好像俄罗斯套娃一样。

  3  

很多企业家仍然沉浸其中


     中国改革开放40年,许多行业机遇非常好,冲进这个行业的人很多。然而,在实际做的过程中,管理没有做好,品控也没有做好,最后客户留不住。再加上很多公司管理机制不科学,结果客户被几个核心人员所掌握。一旦被核心人员所掌握,公司一方面不敢管,另一方面也管不了。最后,这些核心人员掌握了客户资源以后,就拉出去单干了。
 
     尤其在浙江的温州台州、江苏的无锡苏州、广东的广州佛山、福建的泉州等一带,创业氛围浓厚,很多销售人员把客户带走,自己成立一家小厂,由于实力比原来的厂弱,生产出来的产品质量还不如原厂,最后就把客户做死了。
 
     譬如说,我在雄风统管全国市场的时候,当时就有3个分公司总经理,他们每个人手上都积累了一大批经销商,总部对他们没有监控,放手让他们去管。后来,这三个分公司总经理就出去做了一个摩托车厂,结果生产的摩托车质量还不如原厂,久而久之客户就不敢和他们合作了。
 
     但是,这些客户又不好意思再回原厂,如果原厂回过头来找这些客户还好,但是90%的厂家揣测你们关系好,就不会回头找他了。小厂质量太差,大厂又不找了,最后客户只能转移战场。所以,摩托车行业格局,一开始行业二分天下在江苏无锡一带,后来却从江浙一带转移到广东,又从广东转移到了重庆。
 
     20多年后,当我开始辅导企业以后,我才发现今天很多行业依然存在这样的共性问题:行业规模很大,但行业集中度低,公司从业数量众多。

     最后,大家都在这个市场里打价格战,当年的无锡是这样,今天的温州、佛山依然还是这样。一个行业里面有数万家公司在做,很多人都是从原来的企业跳出来,重新做一家公司。
 
     甚至我遇到很多老板,他们还觉得很自豪:“我是黄埔军校,我培养了很多人才。”
 
    不对,你培养了很多对手!

    作为老板,你应该反思:为什么他们会离开你?为什么能轻而易举地把客户带走?为什么他们会变成你的对手?这么多年我在企业一线做管理,我发现这一切都是背后的管理机制所导致的。
 

  4  

通往第一的路上,需要认知升级!


     今天中国很多行业都存在这样的痛苦,这个问题折射出今天的中国,整个产业格局的演变路径。一层一层套下去,出来的企业越来越小,越来越同质化,最后整个行业都变成了一个大套娃。
 
     到了战国时代,行业开始洗牌,一些小企业会被淘汰掉,行业的市场份额会被几家公司所垄断。就像快递行业已经进入了战国时代,快递行业前几大公司已经占到了90%以上的市场份额。
 
     最终,行业会进入二元经济时代,一个行业被两大巨头所控制。就像可乐这个品类只有可口可乐和百事可乐,西式快餐只有肯德基和麦当劳,其他小玩家基本没有生存空间。

因此,我经常告诉企业家,在通往第一的道路上,你一定会经历三个阶段:先成为春秋一霸,这时候你的市场份额可能只有百分之几,管几个市;接下来是战国一雄,管几个省;最后进入二元经济时代,管大半个国,这已经是经济发展的最高境界。

 
     每到一个新的阶段,你的认知需要升级,打法都需要升级。如果认知不升级,打法不升级,一旦对手升级成功,跨入了战国阶段,那么春秋时期的企业一定会死一大片。
 
     最近,我的课堂上来了一位地产企业的二代接班人,她父亲创办的企业运营了20多年,20多年的集团企业到今天举步维艰,听了我的课以后,她最深的感受是在于认知出了问题。课堂上所讲的工具方法可以快速用起来,然而真正难突破的是思维上的认知,打开自己的眼界和格局。

     否则,一旦认知上出了问题,谁也救不回来。


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