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“全员销售” 大业绩策略:3步激活,6步落实

关注:2145 发表时间:2019-12-28 11:47:34

很多企业做销售有这样一种现象:

 

企业里面有1000员工,可能有950个人在从事生产,只有50个人在做销售。然后这些销售可能一个月有三个礼拜在做别的事情,只有一个礼拜在跑业务。

 

如果这家企业的营销常态如此,它能出大业绩吗?其实结果可想而知。

 

想要做到营销的最佳境界,需要做到全员销售。

 

所谓全员销售,就是人人都在做销售。今天,【校长EMBA】-《大营销管控》主讲陈军老师就为您揭开全员销售的具体打法。


以下,Enjoy~


可能有人对全员销售有疑问,比如说司机、财务、人事,难道他们也做销售吗?那不一定。


全员销售分售前、售中、售后,提供信息也可以算做是销售活动的一部分,负责的是售前阶段的信息搜集。
 
中国全员销售做到极致的,做得好的公司非常少,为什么?
 
因为做得好的公司都遵循了一套科学的流程和管理办法。做得不好的公司,压根没明白全员销售具体怎么做。
 
全员销售要做好,它背后有一套科学的体系和流程,不是说想做就做,而且没有指挥。做任何事情,我们都要讲究有规章制度,讲究有体系打法。
 

  1  

要统一思想
 
①确定一个方向,让老板认识到自己是公司的第一销售员。你看顺丰,王卫就是第一销售。华为,任正非他也说他是第一销售。阿里巴巴的马云说自己是第一销售。
 
②副总是第二销售员。营销副总就是管营销、管销售的集团副总裁,他是第二销售员。
 
③人人都是销售员。这里的疑问是,那么公司里的司机、财务、人资、后勤难道也做销售吗?那他们不专业怎么办?
 
他们可以担任信息收集者,可以提供信息。信息也属于销售的一部分。
 
这是第一点,我们叫统一思想。


  2  

建立制度
 
既然要开展全员销售,我们就要把全员销售作为重要的事情来做,要把全员销售纳入公司规划及计划工作。
 
同时也要专人专执,要以专业的部门、专业的人员来负责这个事情。也不是说非要让你配一个人去做这个事情,如果你公司大,可以专门有个人负责这个事情。如果你公司小,就安排一个人兼职来处理这个事情。
 
公司大,专门有个人做,公司小,找一个人兼职,或者找督导兼职也可以。


  3  

建立流程
 
①建立客户信息收集流程
 
这里不提销售员的信息收集,只是对那些提供信息的、非销售岗位的人员所提的要求。因为我们全员销售的理念,是强调让所有非销售人员也参与进来。
 
我们可以建立一张信息收集报备表,这个表格专门用来给非销售岗位,要他们去填。
 
比如说人资部门的同事发现一个信息了,客户的姓名、名称、所属区域、预估业绩、职务、电话、地址、竞争对手……这些都可以纳入信息收集表,然后把这个表格做进公司的CRM系统。
 
假设企业的一名财务有一次坐地铁发现了一个信息,他可以马上打开手机,把信息收入、存好,进入后台大数据。
 
那么这个信息就属于这个财务人员提供的,以后就可以给他一笔奖励。
 
好了,信息收集过来了,那财务不能开发对吧?毕竟他不专业,他的本职工作还是财务,不可能懂开发。开发的话,一来他不专业,二来会影响公司的名誉。
 
所以,信息收集过来了以后,由专人分配给销售员去开发,按照区域分配,并且当天就以最快的速度去分配,是哪个区域,分给哪个区域的主管,再由对方分派任务出去,由专业的销售去开发。
 
②建立开发跟进流程

接下来是第二张表格,这个表格是销售员要填的,叫做全员销售开发跟进表。前面的内容包含拜访信息之类的,关键是后面的开发进度,分为信息收集期、访问谈判期、合同签署期、合作开发期等等。

这张表格就与前一张表格遥相呼应,链接起来了。而且这个表格,提供信息的人也能看到,能看到销售员跟进的情况如何。
 
③建立奖励流程
 
非销售人员提供信息,公司不能让他白提供,所以,建立奖励流程是必要的,要奖励提供信息的员工。
 
这种奖励可以分为两种情况,要么是一次性奖励,每月计算、实施一次,要么是合作开发奖,比如财务员工提供的信息,财务在不影响本职工作的前提下,也可以参与一起开发,最后由销售员分一部分提出给到财务。
 
④建立及时兑现流程
 
公司规定的制度,讲到就要做到。就怕的是雷声大雨点小,有头无尾。所以,要么就不做这个事情,做这个事情就一定要有个交代,有头有尾、始终如一。

开展了全员销售,就要给公司员工一个交代,及时兑现奖励。
 
⑤建立及时通报流程
 
我们要定期通报,周通报或者月通报。周报是每周在周一开早会的时候通报一下,上一周我们全员销售的情况是怎么样,督导去通报。谁表现得好,提了什么信息,紧跟着就要奖励。

月通报是在月度销售会议上通报,把那些在上个月做得好的司机、财务、后勤,请他们莅席,参加销售会议。
 
这样做的好处非常明显。如果公司能把全员销售做到极致,将充分地树立起销售客服的中心地位,其他的岗位以后都会对销售非常配合,很默契,财务也很默契,人资也很默契。
 
现在大部分企业的内部员工互相推诿,财务部怪销售部,你看,你们销售部开发的什么客户,到现在钱都没收回来。然后销售部怪生产部,是你们生产的产品质量不好,怪不得我钱收不回来。生产部怪采购部,说为什么产品做不好,是因为你们采购的原材料品质太差。采购部再怪财务部,就是你们把钱扣押太多,成本控制死了,卖不了好的原材料……就这样互相推诿,推卸责任。
 
这是很痛苦的事情,这个时候必须要有一个润滑剂来润滑,全员销售其实就有这么一个效果。大家都在关注销售,互相配合,也在一定程度上杜绝了互相扯皮的现象。
 
⑥建立及时总结流程
 
建立及时总结制度,月总结、半年总结、年度总结。把它当做是一个常规的工作对待,把它当成是一个重要的工作来对待,这就对了。
 
如果企业能把全员销售做成这种程度,像平常工作一样对待,那这个公司就很厉害了。这就是全员销售的策略应用。
 
总而言之,研究客户的数目、交易金额、购买次数,深入分析数据背后隐藏的规律,并依据实际情况,形成企业的全员销售策略。
 
通过科学的策略打法,企业实现这三大数据的稳健增长,那么业绩也将稳健增长,助力企业走上成为行业第一的轨道。


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