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用“三多”策略,赢更多利润

关注:2049 发表时间:2019-12-28 11:43:29

今天仍有很多管理者认为营销的实际活动总是变化莫测,无处着手去对“卖出多少”的结果进行管控。

 

出现这样的想法,其实只是因为他们对营销活动的分析不够透彻,没有深入研究客户成交背后的原因。

 

在接下来的文章里,陈军老师将把营销活动拆分成三个具体的数据指标,来分析如何实现营销的终极目的——卖出更多的产品,赢得更多的利润。


“三多”策略公式


任何一种产品或服务的销售,其实都可以拆分成这三个数据,这也是我们做营销管控时务必要做深做透的三个数据。
 
这三个指标,构成了今天我们对销售策略的理解公式:
 
收入总额=客户数量×客单价×交易次数
 
1. 客户数量
 
客户数量很好理解,在门店销售中,客户数量和人流量息息相关;在其他方式的销售中,客户数量的多少也是决定成交量的一个重要因素之一。
 
理解概念并不难,研究客户数量的难点,在于如何让客户的数量增多。
 
2.客户的交易金额
 
交易金额,也就是客单价。
 
客户跟企业合作的每一笔生意,我们都要研究客单价。想要做第一的企业,客户的客单价是一定要把它做到极致、研究到极致的。
 
3.客户的交易次数
 
做第一的企业,需要研究客户的交易次数。千万不能抱着只跟客户做一次生意的观念,要做就是做一辈子的交易。
 
很多企业家会反驳说,他的客户就是一辈子只能合作一次。
 
其实这是很少见的,很少有企业只和客户做一次生意。
 
比如说卖汽车的企业说汽车是个大商品,自己做的是一次性生意。但我说不是的,今天客户买了汽车,过几年他说不定升职加薪,车子要换一辆更上档次的。说不定他的朋友要买车,他能把朋友说服来买车,成为新的客户。
 
比如说做装修的企业说顾客一辈子就能买一套房子,装修做的是一次性生意。不是的,装修完以后,朋友同事去顾客家做客,觉得装修水平真不错,说不定他们就成了你的下一批客户。或者再过几年风格过时了,这个顾客也可以把这套老房子再翻新装修,就又成了你的客户。

总之,企业家不能抱着“一次性”这种观念来给用户服务,否则肯定做不到行业第一的。相反,企业家一定要有终生用户思维,用心为客户提供服务。
 
从今天开始,每一个想成为行业第一的企业家,要在客户的次数上花功夫,要想办法让客户增加他的购买次数,让他重复购买,让他转介绍,让他终生绑定,只有拥有这种思维的企业,才能做到第一,而且持续做到第一。
 

我们再来看这三个指标的变化会带来什么影响。

 
假如我有一百个客户,平均每个客户的交易金额为一千块钱,一年交易两次,那么我的总成交金额就是二十万,这是个非常简单的数学公式。
 
收入总额=客户数量×客单价×交易次数
 
20万元=100×1000×2
 
明年我想要提升收入,我想要在今年的基础上增加百分之三十。为此,我的客户数量在明年要增加百分之十。
 
交易金额也要增加百分之十,通过成立市场部,加强对产品的研发、对服务的研发,推出一些组合产品,推出一些增值服务,让客户为每一单多消费一点,增加百分之十。
 
客户今年交易了两次,明年我想办法让他再多增加百分之十,到我这边来消费。
 
这样,平均每个指标只增加百分之十,结果我的收入总金额可以达到二十六万六千两百,二十六万六千两百相对于二十万来说,就是增加了百分之三十多。
 
26.62万元=110×1100×2.2
 
也就是说,企业想要每年跟去年比增加百分之三十,那么分解目标,把客户数目增加百分之十,交易金额增加百分之十,交易次数增加百分之十,只要把这三个指标都增加百分之十以上,收入总金额就能增加百分之三十以上。
 
如果企业连续十年都增加百分之三十,那这样的公司是创造奇迹的。如果它今年是一个亿,连续十年都能增加百分之三十到四十,十年以后,这个企业就能达到十四个亿。
 
奇迹的背后,是稳健的增长。当然稳健增长的背后,是企业的管理也要稳健。
 
有的企业想要在新的一年增加一倍,今天如果我们把这个公式搞清楚了,就知道怎么把这个目标分解下去,客户数目、交易金额、客户单价各增长25%。
 
接下来我们看客户数目增加25%,这个指标考核谁?考核销售部的新增业绩,考核客服部的稳定率。    
 
交易金额增加25%,这个指标可能有点难度,需要企业做到这两点:
 
第一,要有市场部的市场月报,不停地去研究组合产品,研究增值服务,研发新产品,让客户多消费、多买单。   
 
第二,建立客服部,对客户进行每月的定期跟进和研究,对客户进行深耕和深挖。
 
今天的中国消费者正在逐步地发生变化。因为今天大家都能温饱,基本很多都是小康了,现在的物质很丰富,大家再也不存在为吃饭担心、穿衣担心,这些都不会的。
 
老百姓也逐步追求这种愉悦的生活,追求休闲的生活,追求高品质、高质量的生活,个性化的生活。85后、90后、95后成为新一代的购物群体大军,他们要的是愉悦,要的是体验,要的是个性化。
 
以后慢慢地,价格将被价值所取代。很多人愿意为价值买单,因为他觉得这是一种享受、一种愉悦。
 
未来在每个行业想做第一的企业,肯定是高质量的、高价值的,而且是给客户带来高享受的企业。肯定是这样的企业,因为这代表着一种趋势,一种未来的趋势。
 
正因如此,企业要成立一个市场部,要做研究,研究怎么样给客户带来这种产品组合,这种增值服务。
 
如果今天企业的收入百分之一百全部来自产品收入,那这个公司没有竞争力。企业的收入来自两方面,一个是产品收入,一个是增值服务所创造的收入。增值服务所创造的收入,它是满足客户个性化和隐性化的,产品所创造的收入只是满足消费者一般的需求。
 
如果一家公司做一百亿,其中增值服务所创造的收入占比能达到50%以上,这个公司是绝对的NO.1。
 
还有交易次数,因为顾客满意了,多增加消费,复购增加25%,今年2次,明年2.5次。

客户数目考核销售部、考核客服部。交易金额考核市场部、客服部。交易次数考核客服部。这三个部门是经营单位,同时为这个收入的上升负责。
 
如果企业没有这些部门,没有市场部,没有客服部,这个公式对于公司来说就没有价值。


今天全球最顶尖的企业,他们都是在研究这个公式打法。如果能把这三个指标都能上升,增加25%,收入的增加就接近一倍了。如果能够每年都稳健的翻一倍,其实也不难,无非就是把这三个指标各增加25%上去。如果你能够每年稳健的翻一倍,今年一个亿,十年以后,就是一个惊人的数字,十年以后就是一千零二十四个亿。


今天在行业第一的企业,一开始的时候,他们就自己给设计好了,最顶顶层就设计好了,经营设计就设计好了。
 
我们用简单的词概括,客户数目增加,叫多客。交易金额增加,简称为多买。交易次数增加,叫多来。我们要增加更多的客户,让客户多买单,然后让客户多来。
 
多客,抢占更多的市场,全国、全球打法;多买,让消费者多花钱,多花钱,增加他的复购率,甚至高价高质,把产品收入做上去;多来,终身用户战略打法,锁住客户一辈子,终身打法。只有这种思维,企业才能做到永久的第一打法。
 
多客、多买、多来,构成了我们今天的“三多”策略。


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