图片展示
图片展示

造铁军第三篇:培训不能一锅端,分层培训要科学

关注:2235 发表时间:2019-12-28 11:41:41

铁血部队,实力雄厚,勇争第一,进而产品打开市场,业绩增长,企业扩张。


拥有一支强悍铁军是企业家梦寐以求的,前面陈军老师与大家分享了《造铁军-通关培训》的上篇和中篇,分别介绍了通关培训的两大形式和六大要素、今天陈军老师将继续为大家揭开下篇:培训的科学展开方法,助力企业家通过“通关培训”这一重要抓手,强壮铁军部队。


培训是一个独立的人才培养方案,除却在通关以后的针对性培训,大部分时间,企业的培训我们还可以这样做:



1

 针对基层员工如何开展培训
 
① 培训的内容
 
今天的一线员工必须掌握的是这三大知识:知识类、心态类和技能类。
 
知识类,销售要学会四大知识,也就是行业、产品、销售、客服,这四大知识。
 
技能类,新员工要掌握最基本的电销、陌拜、接待,这些是生力军要掌握的销售技能。主力军要掌握大客户开发、谈判等技能。特种兵要掌握招投标、行业方案制定等等。
 
不同的人所需要掌握的技能是不一样的,今天我们很多企业对于员工的培训就是一刀切,生力军、主力军、特种兵,都是一锅端在培训,这是不科学的。我们在培训的时候,不能一刀切,要分开、分层培训。
 
心态类,培训也要分层。
 
生力军要培训的是信心,不要怕吃苦,不要怕受委屈,不要怕受到客户的拒绝。
 
老员工更多的是需要信念。比如说,鼓励他坚持成就梦想,给他信念。
 
特种兵需要的是信仰。直接告诉他,你不是为自己而战,你是为这个行业,你是为这个使命而战。就好像在部队里,特种兵接受任务的时候,领导都会说,你是为一个使命,你是保家卫国,你是为国家而战。这样一来,他内心的力量油然而生。
 
②培训的时间
 
以我辅导过的客户三和为例,新员工进公司一两周是封闭式培训,首先老板上第一堂课,然后紧跟着每个管理者每个人上一堂课,上课的内容就讲销售秘籍。最后剩半天的时间考试,考完试以后双向选择。领导和各个员工,双向选择,互相认识。
 
第二周到三个月以内,师带徒,每一个师傅带一个徒弟。
 
三个月以后,就进入一个正式的状态,是常规训练了。
 
这是针对新员工,也就是生力军培训的时间。主力军是每个月一次培训,特种兵也是每个月一次培训。
 
③培训的方式
 
培训要有效果,就要采取科学的方式。新员工刚刚进公司的一周以内,我们实施封闭式培训。按照生力军、主力军、特种兵进行分层,然后开展集中学、团队学。这是针对新员工的培训方法。
 


2

对于中高层的管理者,培训又有所不同
 
中高层管理者需要学习的内容是掌握招、培、管、评、留。也就是如何招人,如何带团队,如何做管理,如何去考评员工,以及学会配套这些工作使用的管理体系和工具。
 
今天的中国市场上,99%以上的销售课程是教人怎么谈判,怎么成交,怎么做接待,怎么做方案,怎么开发客户。这不是培养管理者的内容,这只是培养特种兵的内容。
 
如果企业家把更多的精力放在如何学销售技巧,如何学谈判,如何把自己变成特种兵,那么他的管理能力就会弱化,最后他就成了销售英雄,开发客户是顶尖高手,但是管理这一块,势必会弱下来。
 
所以我认为,如果企业家的销售水平已经很高了,就应该把更多的时间花在学习如何做管理,如何带团队,如何培训员工,“人才”这一块才是非常关键的。
 
时间是公平的,时间用在哪里,成果就在哪里。企业家谈客户已经很厉害了,没必要把自己训练成顶尖营销高手。
 
企业不是讲究英雄主义的,企业讲究的是管理团队打法,讲究的是均衡打法。企业家一个人的销售能力再强,但是团队管理很差,最后客户都被他亲自开发下来了,工作做得很累,结果团队管理还一塌糊涂。
 
所以我觉得,我们管理者一定要学这些管理工具。当然,除了学管理工具之外,我们还必须学一套体系,这就是大营销管控体系。
 
专业的销售培训正是这样的,基础团队我们通过通关,团队学、分层学、集中学。然后企业高层建议每三个月学一次,高层是走出去学习先进的管理工具和体系,很多企业家学员朋友们,有空有机会,多花时间出去学管理。
 
中层管理者每两个月学一次,走出去和请进来两种方式结合学。


这样,就构成了一个完整的、专业的企业销售培训系统。


图片展示

©Copy Right @ 2003-2019 上海君滋道营销顾问有限公司 All Rights Reserved