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铁军如何打造?6要素通关,让散兵变铁军

关注:2412 发表时间:2019-12-28 11:35:02

很多企业都想拥有自己的铁军部队,为业绩增长安装顽固的发动机。而通关没做好,铁军难打造。


好的通关成就好的销售团队,带来业绩增长,不科学的通关只会劳民伤财,聚时轰轰烈烈,散后原地踏步。如何掌握科学有效、拉动业绩增长的“通关术”?

拥有20多年企业营销管理实战经验的陈军老师为你倾囊相授:


通关活动具有以下六个要素:

 

1

时间
 
这是指开展通关活动的时间。
 
为了保证通关效果最大化,需要企业有合理的时间安排来进行通关活动。一般的情况下,95%以上的公司都是根据自然月周期来的,就是正规的季度,大部分企业都是这样的。
 
但是,也有一些企业的经营状况比较特别,比如经营白酒、化肥等的公司,他们的经营活动有着非常明显的淡季、旺季之分,营销活动也有着自己的特色周期。这样的企业就要根据自己的经营实况,来确定适合自己的通关时间。
 


2

地点
 
开展通关活动的地点,可以是在公司内部。

在公司通关,我们又分两种情况。

如果公司小,那么就在总部通关。如果公司规模很大,我们就在大区或者分公司通关。因为如果是全国性的公司,那么把销售员全部集中到总部来通关,差旅费用等成本就会很高,所以建议就在区域通关。
 
比如说,行动教育在全国已经有30多所分校,以大区的名义自己开展通关。如果有必要,再辅以视频通关的形式。
 
所以公司分两种情况,大的公司在大区或者分公司,小的就在总部通关就行了。

3

对象
 
通关的对象,我们分两种:一个是被通关者,是达到星级评定资格的人;另一个是通关的评委
 
有些企业为了强化效果,会把通关常态化、日常化,甚至全员参与通关。但是季度的大通关活动,就不必再对全员进行通关了,而是达到星级评定资格的人进行通关,其余的人可以观摩学习,这是一种保证效率的做法。
 
通关的评委评选很重要,可以是公司领导级别的人,也可以是职能部门领导。适合做评委的人选很多,企业可以根据自己的实际情况予以选择确定,以保证通关活动的高效开展。
 

4

内容

通关的内容有两种,一种是书面的内容,一种是模拟实战。书面的内容以销售秘籍的形式呈现,包含行业知识、产品知识、销售知识、客户知识等等。模拟实战则是销售过程中的实际场景,根据场景出题。大部分企业的通关活动,都是这两种内容为主。
 


5

点评
 
点评也是分为两部分的:一个是自评,一个是他评。自评是发自内心的反思,是基于自我的觉醒,也是对自己的鞭策。因此,在通关过程中,我们要留出时间让员工进行自我点评。在此基础上,再辅以评委对员工的专业点评,引导员工找到明确的改进路线、方法等等。


6

总结
 
总结安排在通关活动的尾声。
 
总结也是关键的、不可缺失的一环同时,我们既要总结优点和长处,也要总结缺点不足。

特别是做得不足的地方,全部要提炼出来。毕竟通过通关,我们的终极目的是要发现不足。把这些不足的问题,全部记录下来,然后紧跟着,问题等于课题,形成我们在接下来一个季度中的培训课题。
 
通关之后,发现了不足,紧跟着的是针对性培训;再接下来通关,再发现不足,再拟定新的培训计划,最后团队进入一个人才培训的良性循环,通关就是要达到这个效果。



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