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铁军第一打造法:通关必须两头抓

浏览:2157 发表时间:2019-12-28 11:02:27

一家企业的核心资本,其实是人才。如果我们留心观察,那些最终在市场上赢得竞争的,一定是拥有最强铁军的企业。

 

这意味着我们想要成为行业第一,需要拥有铁军团队,而打造一支铁军团队,仅仅从市场上招揽人才是不够的,这就需要企业把人才培养做为重要任务来对待。

 

当企业完善了人才的培养流程,建成了一条高效的人才生产线之后,也就有了拥有铁军团队,提升整个企业竞争力的重要筹码。

 

通关培训,正是企业用来打造与培养铁军团队的利器之一。



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通关的两大部分

 

通关,往往包含两个部分:书面通关和线下模拟通关。

 

① 书面通关

 

书面通关主要考查员工的知识储备。以销售员为例,他必备的知识包含有行业知识、产品知识、销售知识、客户知识等等。

 

有些企业非常重视对知识进行汇总,对内部经验进行总结,并且编写好销售秘籍,把销售须知的知识全部网罗进去,形成一本手册,以便员工学习掌握,同时也便于对员工进行书面通关。


② 线下模拟通关

 

这是一种实际场景模拟,对员工进行实战考察的方式。

 

我们可以把销售团队分为一星、二星、三星、四星、五星,再分别设置难易程度不同的场景,对员工进行通关。

 

比如说一星、二星,我们可以一般地考察,把电话销售、陌生拜访、上门接待的这种基础场景,设计成题目来考核员工。如果员工是三星,那么我们可以考大客户销售,考问题处理。到了四星五星,则考难度更高的招投标、行业解决方案,甚至还可以考一些销售活动。



在行动教育,我们每一个季度都要组织通关。

 

一般来说,一季度我们在4月份通关评定,二季度我们在7月份通关,三季度我们在10月份通关,通关的时间往往是在每个季度的中上旬。

 

行动教育达到星级评定资格的员工,基本上都能达到销售团队总人数的百分之二十到三十不等,更高一点,也有可能到百分之四十。我们把这些达到星级评定资格的人集中起来,再组织通关。


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通关的两大必备项


通关之前,我们需要事先出好题目。

 

如果是书面考试,需要出一份统一的考题。如果是线下模拟实战,那么就提前出一些题目,到了现场再当场抽签。抽签以后,不同星级的员工可以有不同的准备时间,题目难度越大,准备时间越长,这也是为了避免员工草草应答,影响通关的效果。

 

通关之后,及时的点评总结非常重要。

 

员工在实战演练之后,要进行自评,反省自己的缺点或失误,对自己提出改进意见,这将有助于员工的自我成长。同时,我们还需要让企业内部的领导来做评委,当员工在现场演练完以后,由评委进行总结点评。


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通关的两大作用


每次我在行动教育参与通关,在点评环节中,很多伙伴都会说自己被打通了任督二脉,找出了自己多年销售过程中存在的不足。原来的他并不知道自己的问题,但通关就像面镜子,在所有人面前照出他的不足之处,给他带来了一个具有震撼意义的自我发现。 


因此,我们可以说,通关的意义,是把员工通活。

 

有些员工原来可能对工作有所懈怠,通过通关,照到了自己的不足之处,他的整个精神都将为之一振,改变过去懈怠疲惫的工作状态。有些员工原来可能一叶障目,看不见自己存在的重大问题,通过通关,无异于是当头一声棒喝,他就此发现了改进自己的方法。

 

团队的成长,就是企业的成长,团队的进步,就是企业的进步。这是通关对企业的重大意义。


通关的另一个重要作用,是根据发现的问题,为后续的员工培训提供课题,便于企业跟进开展针对性的培训。

 

比如说我们有一次在通关时,发现一星、二星销售普遍在销售三问这一块做得不够,不知道怎么更好地去问客户的问题。那么接下来我们就拟定一个课题:“如何做销售三说三问三挖”,针对性去培训一星、二星员工。

 

比如说在通关的时候,我们发现所有三星级销售缺乏大客户开发技巧,不知道在大客户开发这一块,该怎样更好地去满足客户的个性需求、隐性需求,怎么去做大的异议处理。那么接下来我们就制定另一个课题:“大客户开发异议处理”。

 

如果我们通过四星、五星通关发现,四星五星的销售对行业解决方案还做得不够,特别是对辅导项目讲解不够透彻。那么接下来我们就拟定一个课题:“如何做行业解决方案的讲解”,或者“如何做辅导项目的讲解”。

 

这样一来,在通关过程中发现的问题,就变成了我们之后三个月的培训课题。


在接下来的三个月里,企业就可以展开封闭式的培训,针对这三个课题,去进行分层培训:一星、二星员工重点培训三说三问三挖;三星销售重点去培训大客户谈判技巧;四星五星销售培训如何做行业解决方案,如何做辅导项目。

 

通过三个月的封闭式培训,我们可以再通关,再发现不足,然后紧跟着再培训。


如此一来,先通关发现问题,再形成课题进行培训,这样企业的人才培训与培养就进入了一个持续改进的良性循环,铁军团队的打造就这样走上了轨道。

 

所以,我们说,通关是打造铁军的第一方法。它不仅仅是一把武器,它更是一把利器。


今天在行动教育,我们的团队自上而下,都在进行通关,在打造铁军团队的高效轨道上。


与此同时,我们有很多的学员也在通关,我辅导过的客户,三和国际集团、圣爱中医集团等等,为了显示通关的重要性,把2017年定义为“通关创新年”,要求企业重视通关,践行通关,通过通关把团队打造成铁军。



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