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企业想要大发展,销售部3大职责,缺一不可

关注:56877 发表时间:2019-06-04 22:35:35

陈  军


「校长EMBA」-《大营销管控》主讲导师


中国大营销管控创立者


顺丰速运集团原营销副总裁


多家上市公司营销总顾问


销售部包括以下3大岗位职责:

1

销售管理

销售部的第一个岗位职责,就是销售管理。销售管理重点要做好六件事情,我们称之为“六个一工程”

 

01
一个健全

即健全相关的销售制度及流程。

比如销售的日常报备管理制度、价格审批流程等等。

 

02
一个完善

即完善员工的晋升通道。

员工有两个晋升通道,一个是专业通道,一个是管理通道。打造员工的晋升通道不仅是人资部的任务,销售部也要参与。  

 

03
一个研发

即研发企业的销售秘籍、项目真经、客服宝典。

针对基础销售,企业要研发销售秘籍;针对项目型销售,企业要研发项目真经;客服宝典是针对客户管理的书。这些书就好比企业的《葵花宝典》《九阳神功》或者《玉女心经》,书的研发都由销售部来主导。

 

在销售秘籍里面,我们要把每一个营销人员需要掌握的知识,特别是行业知识、产品知识、销售知识、客服知识,与所有销售有关的,全部编进这本秘籍。这三本书,将成为企业通往第一道路上的专属加速器。


04
一个研究

即研究销售策略。

比如怎么开发新客户?怎么把客户做大?怎么把客户守住一辈子?这是对策略打法的研究。

 

05
一个监控

即对销售过程的监控。

总部要建立一套科学的日常管理体系,不管员工是拜访客户,还是打电话,甚至是门店店面销售,每个员工在每一天的表现都要非常清楚。

 

06
一个评定

即五星评定。

在企业科学的开展绩效评定机制,对员工的激励与职业发展都非常关键。未来员工拥有什么样的生活水平,爬到什么岗位,都要有一套科学的评定机制,这个机制就是五星评定,由总部来统筹。

这六件事,是销售部职责的具体体现,简称企业销售管理的“六个一工程”。公司的管理做得扎实不扎实,就看这“六个一工程”做得到位不到位。这个工程,就像竹子的竹根,要想竹子长得高就得竹根扎得深。

 

我入企进行辅导的第一步便是把这“六个一工程”做扎实。“六个一工程”基本上把销售管理的各个方面全都涉及到了。

 

所有销售型的企业,不管是店面、门店、经销商、代理商、加盟商、项目式开发,如果“六个一工程”不扎实,就会出现新员工放羊、老员工老油条、分公司销售负责人山大王太上皇,执行力很差,部门职能管理很弱,最后公司的管理混乱,状况不稳定。公司的业绩今年增长,明年下降,状态难以稳定,同时不停地招员工进来,又不停地有员工流失,客户流失,公司做不了大业绩。


今天很多企业没人做销售管理,甚至也没想到做,大家觉得就只用抓业绩,但没有大管理哪来大业绩,没有大业绩哪来大结果?这个大管理就叫销售管理,我们必须做的事情。

 

“六个一工程”做得扎实,企业的发展就将如虎添翼。这是我在企业里做了这么多年,自己带兵打仗总结和提炼出来的。

2

项目销售


销售体系的第二个岗位职责是项目销售,项目销售也就是大客户管理。

 

过去很多企业,没有区分大客户,所有客户没有分层管理,所有人都可以开发。现在不一样了,很多公司开始在总部成立特种兵,推行特种兵战略,专门组建了总部的战略特种兵,包括各分公司大区有专属特种兵,那么这群特种兵的机制该怎么建立?这一群特种兵我们应该怎么管?这一群特种兵开发的用户,我们该怎么管?

 

总部在销售部下面,必须专门成立一个部门,或者有专门的人负责这种大客户的管理统筹、协调安排。

 

这个部门的具体工作是统筹大客户开发,协调大客户开发,然后出行业解决方案,总对分作支持。如果这一点做不到的话,我们就没法更好地进行特种兵的项目销售打法。 

3

销售大学


销售管理部的第三个岗位职责是销售型人才的复制和培养,我们把它叫作销售大学。

未来我们的企业想做大做强,特别是销售型的企业,就要建立属于自己的销售大学。建立销售大学,不只是人力资源部门的事情。很多企业总觉得员工的招聘、员工的培训都应该是人资去做,其实这个观念是错误的。

准确地讲,是谁用谁招。

 

多年以来,我自己在组建销售团队的时候,也是这么干的,谁用谁招。包括员工的培训也是这样,人资是协助你的,不要所有的事情都是人资来给你招聘,人资再来做培训。


基础员工的招聘和培训,人资可以去解决,专业销售团队的招聘肯定是老板,是销售管理部负责人亲自去招,然后亲自去培训,人资是协助你的。这一点非常之关键。

 

所以,关于专业销售团队的招聘和培训,特别是未来整个销售培训专业化,以及怎么组建销售大学,由总部的销售管理部来统筹,人资来协助。


这样一来,我们就清楚销售管理部三大岗位职责了:

 


1. 销售管理

2. 项目管理

3. 销售大学


这就是销售体系,销售部一定要做的三件事情。


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