销售部包括以下3大岗位职责：

销售管理

销售部的第一个岗位职责，就是销售管理。销售管理重点要做好六件事情，我们称之为“六个一工程”。

即健全相关的销售制度及流程。

比如销售的日常报备管理制度、价格审批流程等等。

即完善员工的晋升通道。

员工有两个晋升通道，一个是专业通道，一个是管理通道。打造员工的晋升通道不仅是人资部的任务，销售部也要参与。  

即研发企业的销售秘籍、项目真经、客服宝典。

针对基础销售，企业要研发销售秘籍；针对项目型销售，企业要研发项目真经；客服宝典是针对客户管理的书。这些书就好比企业的《葵花宝典》《九阳神功》或者《玉女心经》，书的研发都由销售部来主导。

在销售秘籍里面，我们要把每一个营销人员需要掌握的知识，特别是行业知识、产品知识、销售知识、客服知识，与所有销售有关的，全部编进这本秘籍。这三本书，将成为企业通往第一道路上的专属加速器。

即研究销售策略。

比如怎么开发新客户？怎么把客户做大？怎么把客户守住一辈子？这是对策略打法的研究。

即对销售过程的监控。

总部要建立一套科学的日常管理体系，不管员工是拜访客户，还是打电话，甚至是门店店面销售，每个员工在每一天的表现都要非常清楚。

即五星评定。

在企业科学的开展绩效评定机制，对员工的激励与职业发展都非常关键。未来员工拥有什么样的生活水平，爬到什么岗位，都要有一套科学的评定机制，这个机制就是五星评定，由总部来统筹。

这六件事，是销售部职责的具体体现，简称企业销售管理的“六个一工程”。公司的管理做得扎实不扎实，就看这“六个一工程”做得到位不到位。这个工程，就像竹子的竹根，要想竹子长得高就得竹根扎得深。

我入企进行辅导的第一步便是把这“六个一工程”做扎实。“六个一工程”基本上把销售管理的各个方面全都涉及到了。

所有销售型的企业，不管是店面、门店、经销商、代理商、加盟商、项目式开发，如果“六个一工程”不扎实，就会出现新员工放羊、老员工老油条、分公司销售负责人山大王太上皇，执行力很差，部门职能管理很弱，最后公司的管理混乱，状况不稳定。公司的业绩今年增长，明年下降，状态难以稳定，同时不停地招员工进来，又不停地有员工流失，客户流失，公司做不了大业绩。

今天很多企业没人做销售管理，甚至也没想到做，大家觉得就只用抓业绩，但没有大管理哪来大业绩，没有大业绩哪来大结果？这个大管理就叫销售管理，我们必须做的事情。

“六个一工程”做得扎实，企业的发展就将如虎添翼。这是我在企业里做了这么多年，自己带兵打仗总结和提炼出来的。

项目销售

销售体系的第二个岗位职责是项目销售，项目销售也就是大客户管理。

过去很多企业，没有区分大客户，所有客户没有分层管理，所有人都可以开发。现在不一样了，很多公司开始在总部成立特种兵，推行特种兵战略，专门组建了总部的战略特种兵，包括各分公司大区有专属特种兵，那么这群特种兵的机制该怎么建立？这一群特种兵我们应该怎么管？这一群特种兵开发的用户，我们该怎么管？

总部在销售部下面，必须专门成立一个部门，或者有专门的人负责这种大客户的管理统筹、协调安排。

这个部门的具体工作是统筹大客户开发，协调大客户开发，然后出行业解决方案，总对分作支持。如果这一点做不到的话，我们就没法更好地进行特种兵的项目销售打法。 

销售大学

销售管理部的第三个岗位职责是销售型人才的复制和培养，我们把它叫作销售大学。

未来我们的企业想做大做强，特别是销售型的企业，就要建立属于自己的销售大学。建立销售大学，不只是人力资源部门的事情。很多企业总觉得员工的招聘、员工的培训都应该是人资去做，其实这个观念是错误的。

准确地讲，是谁用谁招。

多年以来，我自己在组建销售团队的时候，也是这么干的，谁用谁招。包括员工的培训也是这样，人资是协助你的，不要所有的事情都是人资来给你招聘，人资再来做培训。

基础员工的招聘和培训，人资可以去解决，专业销售团队的招聘肯定是老板，是销售管理部负责人亲自去招，然后亲自去培训，人资是协助你的。这一点非常之关键。

所以，关于专业销售团队的招聘和培训，特别是未来整个销售培训专业化，以及怎么组建销售大学，由总部的销售管理部来统筹，人资来协助。

这样一来，我们就清楚销售管理部三大岗位职责了：

这就是销售体系，销售部一定要做的三件事情。