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陈军:没有双手抓销售管理,企业就会“五大乱”

关注:45886 发表时间:2019-06-04 22:28:16

陈  军


「校长EMBA」-《大营销管控》主讲导师


中国大营销管控创立者


顺丰速运集团原营销副总裁


多家上市公司营销总顾问


几乎每家企业都有自己的销售部门,但“有”不一定代表“优”,不一定代表“科学”。

 

中国企业销售分很多种打法,从类型上来看,有经销商、代理商、加盟商销售制打法,有大客户项目制销售打法,还有电子商务销售打法等等,类型非常丰富。

但是,很多企业的销售打法还停留在业务线,只是业务做得很强,很多企业只盯业绩。

 

其实,销售是有两条线的,一条叫业务线,还有一条叫职能线。

很多企业只有一条业务线。所谓业务线,就是很多企业的体系:分公司、门店、大区区域,这是业务线。

 

很多企业家,或者销售部的管理负责人,觉得销售部把业绩完成了,就觉得他的工作使命完成了。

 

其实不是这样的,完成业绩只是销售部管理负责人的第一要素。他还有第二个方面,要承担管理的职能。也就是说,你不但要完成业绩,最关键的是公司的销售管理,你必须要做起来。

企业的发展是讲求均衡的,业绩要抓,职能也要抓;销售要抓,管理也要抓。双管齐下,齐头并进,两条腿走路才能走得稳当。

 

我研究过今天中国所有做第一的企业,我发现如果企业要做第一,一定是双手抓。其中双手抓里面一个很重要的内容就是,不但要业务做得强,关键是职能也要强。


如果企业忽视了销售部的职能管理,那么各个团队、各个分支、各个区域就会各自为政,打法不统一,标准不统一。哪个团队管理者水平高,这个团队业绩就好。哪个团队管理者水平差,这个团队业绩就差。


为什么会导致这样的现状?就是因为总部忽视了职能管理,没有给到团队职能上的支持,总部的职能管理没有发挥作用,所以各自为政、各自打法。 

五乱现象

如果企业的总部职能弱、业务强,还会导致“五乱”现象。

01

报备乱

也就是客户信息报备乱。乱报备,因为总部没有建立大数据,没有CRM系统,没有对用户的管理,导致销售的客户信息报备一片乱象。


要知道,未来是大数据时代,十年、数十年以后,每家企业都可以把自己定义为科技公司,或者互联网公司,需要建立自己的大数据,并且凭借大数据来让自己值钱。


大数据从何而来?通过报备而来。


客户的每一条信息都要求我们很认真地去对待,把报备做好。


行动教育这几年在做一件事情,全国所有销售伙伴要将所有客户信息重新报备,任何一个电话、一个地址都不允许错误,因为数据太重要了。


用户报备,从现在开始就要规范,销售部要开始管好。


02

开发乱

如果一家企业的销售是这样的,北京的销售开发广州的客户,广州的开发天津,天津的开发重庆,重庆的实在没有地方跑到拉萨开发客户。

这样的乱开发意味着公司的总部根本没有职能管理,没有统一的打法,没有地域管理概念,没有科学的用户管理。

一个企业没有用户管理怎么能走下去?


03

价格乱

为什么很多企业的价格很乱,因为总部的定价机制是乱的,企业的定价权在销售部,由销售在定价,政策制定者和执行者是同一个人,不可避免会乱。


这样一来,经销商、开发商价格是乱的,每一个门店价格是乱的,甚至每一个管理者他对应的权限是乱的。

我见过很多企业,企业的管理者有很大的折扣,而且折扣是乱的,不同层级岗位的人折扣都不一样,这就会出问题。

所有做第一的企业,如果价格是乱的,这家公司不可能做到第一,给用户的感觉是品牌不规范。

按道理,企业的产品应该一个价,统一口径,统一打法。

    

04

管理乱

因为总部没有管理,没有统筹,没有职能,在管理上,就会出现各种乱象:新员工放养,老员工老油条,分总或者销售负责人变成山大王、太上皇,这种现象太多了。


很多企业的管理者跟员工之间私下里分提成,很多企业员工乱分单,老板却根本不知道。


这样一盘散沙的混乱管理就麻烦了。而这都因为企业总部没有管理,总部没有发挥作用。


一个企业用人来打比的话,总部是人的脑袋,分公司是屁股,大脑没有发挥作用,结果屁股决定脑袋,这个企业当然发展不了。

05

客户乱

客户乱的表现有:客户投诉无门,客户不知道找谁投诉。

还有对客户的对接也乱,不同的客户,由不同的销售去对接是不一样的。客户如果没有做到分层、分类管理,比如一个大客户,如果还找一个新员工去开发,就很容易流失这个客户。


很多企业家都很聪明,很勤快,甚至可以说中国的民营企业家是全中国最勤奋的一个群体,但是为什么中国很多民营企业家做不大、做不强?


一个终级的原因,就是因为不科学的管理,导致了自己的企业发展受限。


中国古代有五胡乱中华,今天的中国有五乱乱企业。

所以,中国民营企业想做大做强,想做到第一,就要治五乱,要把这五乱治掉。这五乱治不掉还想做第一,那是不可能的。

有做第一的梦想,那么怎么做第一,背后有一套科学的路径打法,销售部的组建是重要的一环。

销售部的管理是有两条线的,第一条线是业务线,第二条线就是我们的职能线,也就是总部一定要有职能管理。

今天有很多的企业家,如果是自己亲自抓销售的,除了完成业绩是主要核心工作之外,还要承担另外一项核心工作,这就是职能管理。


管理企业要双手抓,不但要抓业绩也要抓管理,不但要抓过程也要抓结果,不但要抓业务也要抓职能,两手都要抓。


从现在开始,企业必须要有一个部门,这个部门不是单纯的销售部,而应该是销售管理部。销售管理部要承担管理的职责,承担销售部的三大岗位职责。


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