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陈军:如何科学制定销售目标(上篇)

浏览:65753 发表时间:2019-04-21 19:50:34

科学定标是企业成功的一半。

对企业的经营者来说,为营销活动制定目标也有着非常重要的意义。

现实中,每一家企业每年都会制定销售目标。有些企业定标科学,能够激发员工的潜能,最终推动企业战略的实现。

然而有些企业却定下了不合理的目标,给企业和员工带来了打击性的伤害。

 

目标定太高的危害

有很多管理者在制定目标的时候会犯一个错误,以为目标定得越高越好。目标高一点,员工只要完成60%甚至50%就足够了。既然不用做到百分百,从感觉上来说,好像心理压力还变小了点。  

然而实际上,人们做一件事情时的心态是这样的:要么不做,要么做好得到回报。当员工发现工作的目标非常高,再怎么努力都无法完成时,这样的目标就失去了吸引人、激励人的意义,取而代之的是对人自信的打击,让人产生消极思想。

如果一家企业每年销售团队都只能完成50—60%的话,常见的情况是大部分销售都会深感受挫,产生放弃、回避、自卑等负面情绪。

所以说,企业的目标定得太高了,脱离实际,对销售团队的影响是非常致命的。目标定高了,销售团队完不成,信心会受到很大的打击,士气不振,甚至会出现人员流失、团队出走。

更要命的是,如果这家企业本来有潜力成为行业第一,管理者定下了成为第一的目标,在员工面前慷慨激昂、信心十足,而员工的心里却在想:“做到第一是不可能的”“我们没有那种实力”……

这样的企业真的可以成为第一吗?答案是显而易见的。

 

 贰 

目标定太低的危害

那么目标定低一点就行了吗?

我在课堂上曾经遇到一个企业家,他对我说:“我们公司的销售目标完成率非常高,每年我们都可以完成140 - 150%,有时候我们甚至能完成200%!”

我看了看他,问道:“那么你的团队爱学习吗?”

“学习?”他很困惑,“他们都不太爱学习,都觉得自己已经做得很好了。”

接着他又说:“业绩完成得这么好,我也觉得他们不错了,我为我的团队感到自豪,同时这也说明我的管理还挺成功的!”

我说:“你先别忙着激动,我来告诉你,你的定标有问题,你的管理也并不科学。”

为什么?

我们先来看这个目标,如果一家企业的员工连续几年都能创造高于既定目标两倍的销售额,这起码能说明两点:一、市场大环境很好;二、员工的能力被低估了。

总之,在当前的市场景气下,销售团队完成这个任务很轻松,也许还有可能做到更高更好。

可惜的是,这家企业的目标定得太低了,不仅没有进一步激发员工的潜能,为企业的发展创造更大的可能;甚至还滋生了团队骄傲自满的情绪,使得员工自视甚高,不愿意继续学习。

不学习意味着什么?不学习,就意味着停滞,停滞就意味着失去创新,失去活力,最终失去的,一定是企业的未来。

这是目标定得过低的一大害处,不要小看这个害处,古人说,生于忧患,死于安乐。今天在中国,所有行业排名第一的企业,无论是华为,还是阿里巴巴或者百度,他们的领导者都有着强烈的忧患意识。

华为的任正非总是强调企业要时刻存有危机意识,他的理念是“惶者才能生存”,常常自问“下一个倒下的是不是华为”,不停地告诫员工“华为的冬天正在到来”。

马云热衷于研究别人失败的经验,时时警醒自己。

李彦宏当众说道,百度离破产永远只有30天!

这些顶尖的企业家无一例外都保持着高度的危机意识,未雨绸缪,持续精进,好了还想更好。

因此,企业一定要居安思危,时刻提防内部产生骄傲自满的情绪。对于销售人员来说,就是坚决不给他们定下过低的目标!

   

什么样的目标才合理

话说回来,目标定高了,打击员工的自信,让他们觉得自卑,对企业的影响是恶劣的;目标定低了,让员工骄傲自满、止步不前,也会对企业造成伤害,那么,到底什么样的目标才科学?目标要完成多少才能算合理?

根据我这么多年的经验,如果一家企业的目标完成率在80%到120%,已经算是很不错了。

如果公司的目标完成率能够稳步保持在95%到105%之间,说明定标很科学,很合理。

这样的目标,是现实的,切合实际,符合企业的发展需求,也适应客观的市场环境。员工的内心真正相信目标可行,使劲跳起来就能够得着。

这样的目标,也是有挑战性的,目标的实现具有一定的难度,但能将压力转化为动力,让员工认真对待,全力以赴,潜能被充分激发,实现自我的突破。

有一句话是这样说的,好的目标是成功的一半。我们也可以说,有了科学合理的销售目标,整个公司的营销业务才能进入良性发展。领导者高屋建瓴、目光如炬,员工勤勤恳恳、志在必得,这样的公司才是未来可期、成功在望的。

 

【以终为始反推法】

史蒂芬·柯维在他的管理书《高效人士的七个习惯》里提到,成功人士的一个重要习惯是“以终为始”,以目标为导向。他们总是先想清楚目标,再倒推回来,需要什么资源,就去争取什么资源;需要做些什么事情,就赶紧着手去做。

同样,亚马逊CEO、世界首富贝索斯关于企业的经营有这样一个观点:如果你做的每一件事把眼光放到未来三年,和你同台竞技的人很多;但是如果你的目光能放到未来七年,那么可以和你竞争的就很少了,因为很少有公司愿意做那么长远的打算。

 

 壹 

先定十年,再定五年、三年到一年目标

根据我多年来的观察,企业的经营确实如此,那些能够做到行业里面数一数二的企业,它们一定是有长期目标的,最少也有十年的目标规划。

与其他企业相比,这些行业龙头的特点,就是能够做到以终为始,非常清楚自己的目标,然后根据目标反推,事先就能够设计出实现目标的路径,然后采取有效的实际行动去实现目标。

以终为始目标反推法,用十年以后的目标指导你当下的行动!所以,这种反推法是非常高效的。

我认为想要在十年以后变成行业第一的企业,就必须这么做,采取以终为始的目标反推法。首先定下十年目标,反推计算,再定五年目标,然后是三年、一年目标。最后你现在应该做什么,现在就清楚地知道。

世界首富贝索斯这个人就把“以终为始”贯彻得很彻底。

1994年,贝索斯已经是一家公司的副总裁,他想要辞掉高薪工作去创业。一般人没法理解他,也不赞同他这么做。但他是这么想的:到我80岁的时候,我肯定不会因为辞职而后悔,而是因为没有抓住互联网的发展机会创业而后悔。

于是他毅然决然辞职创办了亚马逊,并在亚马逊继续实施他的“以终为始”打法,亚马逊有很多产品是按照这个思路做出来的。

比如说电子阅读器Kindle,在此之前,亚马逊就是卖书,没有做过硬件,大家都没有开发经验,研发的难度很大很大。

但是贝索斯不是从“我能做什么”来想,他就是“我想要什么”的思路,始终坚持说:我就是想要有一个设备,让我的客户可以在几分钟之内就能看到他想要看的书。

为了他这个目标,亚马逊员工只能埋头苦干。结果现在亚马逊的产品Kindle已经成了电子阅读器的代名词,并且这个产品使它从全世界最大的纸质书网络零售商,又摇身一变,做成了全世界最大规模的数字图书零售商。

另外还有短短几年间就给亚马逊带来数亿美元营收的智能音响Echo。在这个产品出现前,市场上从来没有过同类产品。

但是贝索斯就想要这样一款智能家居硬件,让顾客只要对着它说话,就能够听音乐、定外卖、打车、开关家电等等。

八字还没一撇,亚马逊内部就为这个产品召开了一个“假的”新闻发布会,绘声绘色地向员工描述这个新产品的功能。

然后为了创造这个产品,研发人员需要改进语音识别技术,那就想尽一切办法去升级技术;需要让产品的反应更“拟人”,那就做大量的实验来完善这个产品的反应。

总之,贝索斯的做法就是以终为始,设定目标以后,逢山开路遇水搭桥,不管产品的最初设想让人感觉有多科幻,多不可思议,反正就是要坚持研发、坚持突破,把它给做出来。

于是智能音响Echo诞生了,成了亚马逊又一个明星产品,还推动亚马逊进入了新的商业领域。

 

以终为始,以目标为导向,是贝索斯创造商业传奇的秘诀之一。这种打法,也将是我们把企业经营成功的关键方法!

 

所有企业的经营者和管理者,都应该认真考虑这个问题:十年以后企业要做到什么样?   

再根据十年目标反推,把十年目标分解成五年的中期目标,然后分解成三年的近期目标,继续分解下去,直到推出最近一年、最近半年的短期目标。

非常有计划性、执行力超强的企业甚至还可以继续分解,把短期目标分解成月目标,月目标分解成周目标,周目标分解成日目标,如此一来,现在需要做什么都一清二楚了,现在就可以马上去做!

这就是以终为始的目标反推法。

 

 贰 

平均每年稳健增长

我在课堂上也经常遇到这样的学员,他说:陈老师,我们要做第一!

我说:挺好的,我们就要有做第一的勇气,还不是做一次两次第一,是一直做第一。

他又说:但是我不知道要怎样才能实现目标。

想要做第一,首先要有第一的目标。其次,企业保持每年的稳健增值,这一点至关重要。

假如一家企业,每年保持100%的增长,假设它今年的业绩是1亿,那么明年是2亿,后一年是4亿……十年以后,它的业绩将达到惊人的1024亿!也就是说即使现在企业一年只有1个亿,只要能够做到每年稳健地翻一倍,十年以后它就是1000亿的企业!

可能大家觉得每年增长一倍太难了,那么我们放低标准,每年保持60%的增长,今年它的业绩是1亿,那么明年是1.6亿,后一年是2.56亿……十年以后,它的业绩也有110亿!

如果说60%的增长还是难以实现,那么我们保持30%的年增长呢?十年以后也将是13亿!

实现一个大目标并不难,保持稳健增长,再难的目标也能一步步实现!

 


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