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陈军:如何打造营销特种兵

作 者:陈军 关注:64935 发表时间:2019-04-21 19:47:24

今天很多销售型企业是“321”,什么意思?即:3个人,拿2个人工资,干1个人的活。最终结果,老板不满意,员工也不满意。为什么?老板认为3个人,才干1人的活,才出1个的业绩,不满意。员工认为3个人,才拿2个人的工资,也不满意。最终在企业里,出现以下状况:1、员工无激情;2、人均效率低;3、客户做不大。

那怎么办,所以很多企业希望出现“123”,具体解释为:1个人,拿2个人工资,干3个人的活。这样一来,老板满意,员工也满意。老板认为,1个人,干3个人的活,即干出3个人的业绩,然后给2个人的工资,很愿意。员工也认为,1个人,拿2个人的工资,干3个人的活,也愿意。双方都很愿意,满皆欢喜。最终在企业里,出现以下状况:1、员工有激情;2、人均效率高;3、客户易做大。我们把这种现象解释为企业的营销特种兵战略打法。

  那企业为什么会出现“321”?因为缺乏营销特种兵的打造体系及系统工具。那怎样才能出现“123”呢?即企业如何打造销售特种兵?

结合自己在企业里18年的营销团队管理实战心得及近5年的入企落地辅导实操。特别地提炼出销售团队特种兵打造“五指神功”。具体如下:

1、“第一功”:优架构

  即销售团队组织架构要科学搭建,分基础团队+项目团队(特种兵团队),团队分层管理,客户也分层绑定开发。严格界定客户开发。基础团队开发区域性客户,特种兵团队开发行业大客户。公司要建立严格的客户报备管理制度,基础团队开发中小客户,如果出现了大客户了怎么办?报备上来,然后公司派出项目团队协助开发,这样一来也便于人才梯队的打造。

2、“第二功”:抓过程

  即特种兵团队在日常管理过程中区分基础团队,在客户拜访过程中,不抓数量,只抓质量,抓大客户开发每个周期的动作深度。比如说大客户开发的不同阶段:信息收集期、访问谈判期、合同洽谈期、维护期等。看他在每个阶段的深入情况和效果,和客户在沟通的时候,了解客户的一般需求是什么,个性需求是什么,隐形需求是什么?要建立客户的开发跟进表。

3、“第三功”:精机制

  即特种兵打造在机制上要科学精心设制。体现在日常管理、考核周期、薪酬机制上皆要区分基础团队的管理。例如考核周期机制要做区分。这两支团队是不一样的,基础团队的考核,如果是季度考核的话,那特种兵团队就要半年考核一次。如果说基础团队是一个月考核的话,那么特种兵团队甚至就要两个月考核,总之特种兵团队的考核周期就要是基础团队的两倍。

4、“第四功”:高挑选

   即指在特种兵选拔上,要内外高标准挑选。通过特种兵画像及特征,结合五星评定导入,科学健全完善特种兵晋升通道,继而高标准挑选。特种兵是需要高挑选的,这个高挑选要和特种兵的画像和特征相结合。特种兵的画像是高专才,即:高度、专业、才能。特种兵的特征是高效能,即:高收入、高利润、高收入。有了这个画像和特征,接下来就内挑选和外挑选。

5、“第五功”:深通关

   即通过深通关,特种兵团队在基础销售团队通关“销售秘笈”的基础上,书面通关“项目真经”,再加上线下模拟实战。通过通关,发现不足,问题等于课题,接下来就这些课题拟定新的培训计划,然后再针对性地培训,然后再通关,再发现不足,最后进行一个良性循环,真正打造第一铁军。

“五指神功”,打造精兵强将。从而实现“123”,甚至以一顶百,以一顶千。     

  “五指神功”,真正的打造企业营销特种兵的真功夫。

 


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