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陈军-论职能的重要性

作者:陈军 浏览:74809 发表时间:2019-04-21 19:34:52

今天很多企业只注重业务,重视大区及分公司建设,却忽视总部职能建设及管理,特别是很多销售型企业。熟不知,这样导致的后果是企业做不大。

企业经营发展如同人的形体。企业总部对应人的大脑;企业大区对应人的腰;企业分公司对应人的臀部。形体不匹配,脑袋过小、臀部过大,人就不对称。对应的,企业若总部缺乏职能管理,企业管理就混乱。

陈军表示:若无强的职能,企业具体表现是:分公司各自为阵,山大王、太上皇,价格混乱、区域客户报备混乱、客户开发混乱、经销商管理混乱、大数据不成体系等,至于过程管理、日常管理等根本是无法监控。长期下去,销售型企业必将困惑其中,做不大,做不强,更做不久。

企业经营二条线:业务线和职能线。

职能线是从总部角度设置和强化职能架构,那具体如何科学的设置呢?销售型企业,总部的销售部,其具体职责包括:销售管理、大客户管理、销售培训等。其中销售管理做6件事:

1、健全制度流程;

2、完善岗位规划;

3、研发销售秘笈;

4、研究销售策略;

5、监控日常过程;

6、评定销售星级。

只有做好总部职能,才能更好地把控业务。好的管理带来好的业绩;好的过程带来好的结果。

总之,一句话:总部是方向、保姆、战略、规划、监控,是职能;分公司是细节、落实、反馈、执行,是业务。


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